参加行业展会需要会用的一些技巧


线下的行业展会无论是电商卖家还是企业公司开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作的重要平台和渠道。目前大家关注的国内大型展会,主要包括针对传统进出口的广交会、致力为中国制造跨境出海做全球生意搭建优质供销平台、构建完整国际贸易产业链的CCEE选品大会以及SIE-全球跨境电商品牌峰会等。

然而,当互联网遇上传统展会时,单纯的联系方式已经不能满足高效信息化的互联网时代,卖家和企业需要在展会上用尽一切可能的方式,将参会的成效最大化。

如果在参会前,你没有做一个详细的会前准备或计划,那么你用来报名的费用很可能就会泡汤。

因此,本文整理了参加行业展会的一些必备实用技巧,帮助卖家和企业在会前、会中和会后,将参会的效益最大化。


会前准备:

1、 熟悉展会议程

通过熟悉展会议程,卖家和企业可以确定自己在展会上的目标,并做好相关的时间安排。卖家切记参加展会的大型议程或重点项目,尤其是一些关于市场趋势、行业分析等方面的会议。这样,卖家和企业就无需担心因为这些活动错过其它重要环节,通常主办方在安排议程时,会避免此类状况发生。


2、 熟悉展会场地

卖家和参展企业最好在展会前熟悉展会场地的分布,从而避免因迷路而错过或迟到出席一些重要活动。你不希望错过重要的信息,也不想因为迟到给一屋子的人留下负面的第一印象。

如果会议将在多个场馆举行,最好在自己的手机里存有场地分布图的副本,以便快速找到分散繁多的场地。


3、 了解与会人员都有谁

参展企业人员应该在会前悉知与会人员,包括行业专家、竞争对手、合作伙伴和潜在客户。对卖家和企业而言,展会是一个联络同行、挖掘潜在客户、深入行业认识的好时机。

大多数展会都会在开展之前,通过官方网站或社媒渠道公布与会人员的名单,参展企业和卖家可以根据公示的名单列出自己的联络表。但切勿展会开始后才进行联络。相反,可以提前联系一些自己的目标对象,告诉他们自己将出席同样的展会并有意开展洽谈。在已预约时间的情况下,双方可以充分沟通,而不仅仅只是简单而片面的聊天。


4、设置自动回复

由于展会议程忙碌,参会的卖家和企业人员很可能无法及时处理一些邮件事务。因此切记要设置邮箱的自动回复,告知对方自己无法及时回复的原因。


5、准备手机和电脑的充电器

由于展会时间通常都是一整天,因此需要备好手机和电脑的便携充电器,以防长时间的使用导致设备电量不足。另外,移动电源也是必不可少的,以防在展位或会场没有电源口时备用。


6、准备名片

这点应该所有专业人士都清楚。所有参展人员应该在展会前准备数量充足的名片和一个放置名片的名片盒,以此确保将联系方式留给每一个感兴趣的联络人或是目标对象。


7、准备演示材料

虽然你不应该把展会时间花在向别人推销你的业务上(因为大部分参会人员并不想被推销)。然而,当你真的在展会上遇到了潜在客户,得到了真正的销售机会时,你准备的演示材料会让你变得更有效率,也更加令人印象深刻。


8、提前下载社交软件

由于展会的时间有限,卖家无法和每一个对象都进行深入共通,因此不妨选择提前下载一些专业的社交软件,方便和不同对象建立起更长久的后期联系和互动。例如添加微信好友或是在领英(LinkedIn)、脉脉上添加好友,甚至是和一些外国友人建立起Facebook和Twitter的联系。


9、得体的着装

合适大方的衣着能够让卖家在参加时给对方留下较好的第一印象。衬衫的熨烫、皮鞋的擦拭等细节,都能体现出你的专业水准和专业态度。


与会相关

10、提前签到

在展会当天提前入场签到,可以避免与会人员集中签到而导致的拥挤,并且意味着卖家有更多的时间完成自己的行程,也更充分地参与展会。


11、团队分工

如果卖家或是企业有自己的展会团队,切记要做好分工,例如分配不同的人员去往不同的会场,最大化利用展会的资源,然后在午餐或晚餐时间总结关键信息。同时这也意味着团队中的每一个人都能通过展会认识更多的人,建立起更多的联系。


12、主动拜访目标客户

如果卖家和企业人员在展会前已经和一些目标客户进行数月的邮件交流后,可以借展会的机会和客户进行面对面交流。即便在展会期间会面失败,也可以通过电话和客户聊一聊对方深层次需求的话题,然后在展会后另寻时间拜访。这一做法有利于巩固和客户间的关系。


13、追踪目标客户

再和目标用户敲定了会面后,一定要充分利用会面时间,倾听客户的需求和顾虑,并向其展示自己的产品和服务如何解决这一问题,从而满足客户需求。

在行业会议上,不应过于期待能在现场完成交易。像你一样,你的潜在客户正在参加这个会议,学习并获得专业知识。但你可以利用这些对话来为将来的目标对话设定目标,以解决特定的痛点或问题。在最理想的情况下,你需要在每次对话结束之前理清达成的共识或要点,让潜在客户知道你将会继续跟进,并给他发送相关的材料。


14、参与展会以外的讨论

大多数展会在举办期间,会在社交网络上有相应的话题讨论。卖家和企业可以在社交网络上搜索相关话题并参与讨论,并从中发现另一批潜在的目标客户。


会后工作

15、记录展会信息

展会结束后会发现自己收到大量的信息,这些信息来自不同的会场、会面、展位,包括许多的名字和数字。无疑很难记得所有详细信息,而会后的整理也工程量巨大。最好的办法是在会场上收到名片或资料后,在背后备注相关信息,方便会后回忆和整理。也可以使用一些APP来记录相关资料。

至于复杂的展会内容,参展人员则同样可以借助一些笔记类软件进行详细系统的记录。记录的内容包括时间、主题、内容要点等。为了避免内容过多,建议参展人员为每一场会议建立单独的记录页面。


16、整理客户信息

当卖家和企业人员通过展会收集了一定的客户和潜在受众的信息,应该及时的将它们转移到客户关系管理中。因为良好的客户关系维护意味着潜在的交易可能。


17、跟进相关客户消息

所有参展人员应在会议结束后,及时地跟进在展会中收集到的客户信息。添加相关联系方式或是发送问候邮件(趁对方还记得你)。

在LinkedIn的请求上附上个性化的信息。记住,每个人的收件箱都会被淹没,所以要提醒你的新潜在客户,你们之前讨论了什么,这可以让你更容易被人记住。


18、与团队分享

在会后一定要及时整理自己的干货心得,并与自己的团队一同分享。这有助于团队的提升和后期相关业务的开展。


作为行业信息的聚焦点和交易的重要发起点,展会是每个卖家和企业都不可错过的平台。无论是广交会、CCEE还是SIE,都应该充分利用展会的时机,挖掘到自己真正需要的东西和信息、评估你所在行业的现状、加深与行业的交流。


总之,充分利用好在展会上的时间和机会,并享受这个过程!




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